Лиды в Битрикс24: что это, лид или сразу сделка

«У нас лид или сразу сделка?» — вопрос, с которым сталкивается почти каждый новый пользователь Битрикс24, и ответ на него зависит не от терминологии, а от того, в каком режиме CRM работает ваш портал. Разберём, что такое лид, откуда он берётся, что с ним происходит дальше, и почему у части компаний лидов в системе вовсе нет — и это нормально.

Что такое лид

Лид — это потенциальный клиент: обращение, за которым ещё не стоит подтверждённое намерение купить. Заявка с сайта, звонок в офис, сообщение в мессенджер или соцсеть — всё это на входе становится лидом, а не сразу сделкой. Смысл разделения простой: не каждое обращение превращается в продажу, и лид — это буфер для необработанных или сомнительных заявок, который не засоряет воронку продаж мусором.

Лиды делятся по двум признакам:

• По новизне. Простой лид — первое обращение нового человека. Повторный лид — обращение уже известного клиента, у которого в карточке заполнено поле «Клиент».
• По качеству. Качественный лид — клиент реально заинтересован в покупке, и это основание завести сделку. Некачественный лид — обращение без намерения купить: ошиблись номером, оставили неверные контакты, случайная заявка.

Откуда лиды берутся автоматически

В большинстве случаев лид создавать вручную не нужно — система делает это сама по мере поступления обращений:

• Контакт-центр — мессенджеры, соцсети, электронная почта, телефония: обращение по любому из подключённых каналов автоматически создаёт лид.
• CRM-формы на сайте — заявка, оставленная на сайте, попадает в CRM и заполняет поля лида автоматически.
• Импорт — загрузка клиентской базы из файла.
• Миграция — перенос данных из другой CRM-системы.

Отсюда и практический вывод: чтобы лиды действительно создавались, важно подключить сами источники — почту, телефонию, CRM-формы сайта, — иначе система просто не увидит обращение.

Статусы лида и конвертация

Лид проходит по стадиям: типично это «В работе» → «Обработан», а финальным статусом для непригодных обращений служит «Некачественный лид». Пока лид «в работе», его квалифицируют: перезванивают, уточняют потребность, оценивают, реален ли интерес.

Если лид оказался качественным, его конвертируют — переводят на финальную стадию с выбором, во что он превращается: как правило, это сделка с одновременным созданием контакта или компании. Так информация не теряется и не вводится заново: контактные данные, история переписки и звонков переезжают вместе с лидом в новую сущность.

Лид или сразу сделка: простой и классический режим CRM

Здесь и разворачивается главная путаница — потому что ответ зависит от настройки портала, а не является общим правилом Битрикс24.

Простой режим CRM (стоит по умолчанию на новых порталах) работает без лидов вовсе: любое обращение клиента — заявка, звонок, письмо — сразу становится сделкой с одновременным созданием контакта или компании. Промежуточного статуса «лид» здесь нет в принципе. Такой режим удобен небольшим отделам продаж, где важно быстро зафиксировать обращение и не плодить лишний этап квалификации.

Классический режим возвращает лиды как отдельную сущность, отделяя потенциальных клиентов от действующих. Он подходит компаниям с большим потоком заявок, где нужно сначала отсеять мусор и оценить качество обращения, прежде чем оно попадёт в воронку продаж, а также там, где важна аналитика по источникам лидов. Классический режим доступен не на всех тарифах.

Переключить режим может администратор или сотрудник с соответствующими правами: CRM → Лиды/Сделки → Настройки → Режим работы CRM. При переходе с классического режима на простой все незакрытые лиды автоматически конвертируются в сделки и клиентов с учётом настроек воронки — данные не теряются.

Частые вопросы коротко

У меня в портале нет раздела «Лиды» — это поломка? Нет, скорее всего у вас включён простой режим CRM, и это нормальная настройка, а не ошибка.

Можно ли переключаться между режимами туда-обратно? Технически да, но это влияет на структуру данных (особенно при переходе с классического на простой — лиды конвертируются), поэтому решение стоит принимать осознанно, а не экспериментировать на боевом портале.

Какой режим выбрать при старте? Небольшой команде с понятным процессом обычно проще в простом режиме. Если заявок много и часть из них заведомо «пустые» — классический режим с лидами избавит воронку продаж от мусора.

Если сомневаетесь, какой режим подходит вашей компании, — опишите объём и источники заявок на форуме в ветке про CRM: подскажут по опыту похожих компаний. А если заявки уже идут через несколько каналов и хочется навести в них порядок, начните с разбора «Внедрение Битрикс24: пошаговый чек-лист и сколько это стоит».

Материал подготовлен редакцией CRM Club. Названия статусов лида, доступность классического режима по тарифам и расположение настроек в интерфейсе Битрикс24 стоит сверять с официальной справкой — детали периодически меняются.