Лид - это самый самый «холодный контакт», зацепка, которая может стать клиентом, а может и не стать. Это может быть email, номер телефона, даже какое-то событие: все, что может послужить источником для ваших менеджеров по продажам; все, за что можно «зацепиться», чтобы в будущем получить клиента.



Учет лидов в CRM важен для анализа продаж. То, как лиды конвертируются в реальных клиентов, показывает, во-первых, насколько качественную аудиторию приводит ваш маркетинг (если поиском лидов занимаются не менеджеры по продажам напрямую) и, во-вторых, насколько эффективно менеджеры работают с лидами, приводят ли их действия к продаже.   

Лид можно добавить в CRM разными способами: 

 1. Вручную (самый простой вариант - заносить каждый лид, нажимая кнопку «Добавить» и указывая все, что о нем известно). 



2. Импортировать (если у вас уже есть база, которую вы хотите перенести в Битрикс24, это легко сделать, загрузив файл .csv; для примера у нас есть шаблон такого файла) 



3. Автоматически с сайта (если на вашем сайте есть анкета, форма запроса или другая веб-форма, которую заполняют потенциальные клиенты, все полученные данные вы можете перенести автоматически в Битрикс24.CRM; один момент - сайт для этого должен работать на платформе «1С-Битрикс»). 

4. Из входящих писем, звонков, даже если звонок пропущен (если вы используете Виртуальную АТС в Битрикс24, вы можете настроить работу таким образом, что если номер, с которого вам звонят, не найден в CRM, автоматически будет создан новый лид; или если никто из менеджеров не принял звонок, также будет создан новый лид).  

Для того чтобы лид превратился в продажу (в сделку), менеджер может использовать разные инструменты в Битрикс24 (стоит отметить, что Битрикс24.CRM - это именно инструменты для упрощения и ускорения работы, талант продавца никто не отменял): 

- запланировать встречу, звонок и добавить напоминание об этом;
- написать письмо из CRM;
- поставить задачу (себе или коллеге);
- позвонить напрямую из CRM с возможностью «узнать» звонившего (если он позвонит, сразу откроется его карточка), записать разговор, перенаправить звонок другому сотруднику, принять звонок на мобильный телефон и т.д. 

Статусы лида

В процессе работы с лидом можно менять его статус. «Статус» - это информационное поле для того, чтобы открыв лид, быстро понять, на каком этапе сейчас общение с ним. Поля статуса вы можете настроить так, как нужно вам (в разделе Настройки > Справочники > Статусы). 



В процессе работы с лидом статусы выглядят так: 

Конвертация лида

Когда предварительная работа с лидом завершена (т.е. лид превращается в потенциального клиента, и намечается сделка), лид можно конвертировать в контакт (если у вас информация о конкретном человеке), в компанию (если вы работаете с юр.лицами), в сделку (если сразу ясно, что сделка, вероятнее всего, состоится). Или сразу и в контакт, и в компанию, и в сделку, чтобы потом не заполнять лишние поля.    

Если же лид оказался «некачественным» (например, если был пропущенный звонок, но человек просто ошибся номером или хотел совсем не то, что вы продаете), то это отмечается отдельно, чтобы в дальнейшем можно было сделать объективный вывод о работе с лидами каждого менеджера и в целом всего отдела продаж.

Конвертировать лид может менеджер, который добавил лид, его руководитель и администратор вашего Битрикс24. Это по-умолчанию. Вы можете распределить права доступа по управлению лидом так, как это необходимо вашей компании. Это можно сделать в разделе Настройки > Права доступа.

Отчеты

Для анализа эффективности работы с лидами можно использовать три типовых отчета: распределение лидов по менеджерам, по статусам и по источникам. Их можно изменить для своей компании. 

По сути, можно и не добавлять лиды, а сразу добавлять контакты, компании и уже дальше с ними работать, отмечая, кто покупает, что покупает, кто не покупает и т.д. Но с лидами в будущем будет значительно удобнее отслеживать продажи, если менеджеры изначально получают (или сами собирают) базу холодных контактов (лидов) и с ней работают. В этом случае можно будет отследить, какой процент становится потенциальным клиентом, какой - доходит до продажи, кто покупает повторно, какие менеджеры работают лучше.